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Presentación

Será condición necesaria para que el alumno se bonifique la formación que finalice el curso correctamente según las instrucciones que recibiar al inicio del mismo.  

Objetivo

Objetivo  General: 

•  Saber que es el cierre de una venta.
•  Identificar los indicios que indican que la clientela está lista para la firma del contrato.
•  Conocer las diferentes técnicas de cierre.
•  Abordar con éxito la despedida de la clientela.
•  Conocer los mecanismos que tras la venta influyen en la satisfacción del cliente y la construcción de una relación a largo plazo con el cliente.
•  Identificar los medios por los que mejorar la percepción del cliente.
•  Analizar los medios con los que cuenta la empresa para obtener rentabilidad de las relaciones a largo plazo con sus clientes.
•  Lograr el mantenimiento de relaciones a largo plazo e identificar los posibles problemas que causan el abandono por parte de los clientes de estas relaciones.

Dirigido

Programa del curso

TÉCNICAS DE VENTA: EL CIERRE DE VENTA

1. UNIDAD 1: EL CIERRE DE LA VENTA.
   
   El cierre o desenlace: Momento determinante
   • Referencia a las fases previas del proceso de venta
   o Preparación de la venta
   o Toma de contacto con el cliente
   o Determinación y/o creación de las necesidades
   o Argumentación para la venta
   • Referencia al modelo AIDA
   • Referencia al modelo SPIN
   • La temida fase de las objeciones
   o Objeciones más frecuentes: Pautas a seguir
   o ¿Cómo superar las objeciones?
   • Lenguaje no verbal en el cierre de ventas
   o Tipos de comunicación no verbal
   o Lenguaje corporal
   o Expresiones faciales
   o Comunicación paraverbal
   • Indicios del cierre de ventas
   • Momento para el cierre de venta
   • Técnicas de cierre

   • Terminar la entrevista 

2. UNIDAD 2: DESPUÉS DE LA VENTA.
   

    • El interés de las relaciones a largo plazo con los clientes

   • Proceso de exploración continua
   o Asegurar la rentabilidad de las relaciones. Customer Lifetime Value (CLV)
   • Construir una relación a largo plazo: Expansión
   o Generación de compras repetidas
   o Ventas sustitutivas o up-selling
   o Ventas complementarias, ventas cruzadas o cross-selling
   • Construir una relación a largo plazo. Fidelidad
   o Programas de descuento y promociones
   o Recompensas más allá de la compra
   o Aplicación de la gamificación en el comercio
   o Suscripciones
   o Otras técnicas de fidelización en el comercio
   • Evitar la disolución
   • Servicio post venta
   o Asegurar buen uso del producto o servicio
   o Seguimiento
   • El CRM (Customer Relationship Management)
   • Gestión en quejas y reclamaciones
   • Evaluar nuestro servicio

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